كيف تتفاوض باحتراف؟ أدوات وتكتيكات عملية

كيف تصبح محترفًا في التفاوض؟ أسرار لا تُعلم

نتفاوض كثيرا  في الحياة اليومية بشكل متكرر. من الأمور الكبيرة مثل الراتب الذي تريده, فوائد الوظيفة, نطاق العمل و ساعات المطلوب. إلى المهام اليومية الصغيرة مثل من سيقوم بغسيل الصحون, أدركت أنه لا يمكنك تجنب التفاوض أبدًا. إذا كنت تفعل شيئًا كل يوم, فقد يكون من الأفضل أن تحاول أن تصبح جيدًا فيه, أليس كذلك؟

 لأتعلم أساليب المحددة لأي عملية تفاوض وأثناء التفاوض. لاحظت أن مهنيي التفاوض يعتمدون على الأبحاث الأساسية في علم النفس للعمل بفعالية في وظائفهم.

وقبل أن نتناول الاستراتيجيات و التقنيات المفيدة, التي يمكن لأي شخص استخدامها أثناء أي عملية تفاوض. يجب أن أقدم بعض الأمور الرئيسية:

أولاً, ما هو التفاوض؟

التفاوض هو موقف يتطلب منك ومن طرف آخر أن تقوما بشيء ما, مع العلم أن شروط هذا "الشيء" لم تُحدد بعد.

ما هو الهدف النهائي؟

الهدف النهائي هو الحصول على الشروط التي ترغب فيها أنت. وليس الطرف الأخر.

لماذا نتفاوض؟

الأجوبة متعددة و لها طرق مختلفة قد تصبح فلسفية في بعض الأحيان, ولكن في النهاية, يجب أن يتم تحقيق تقدم. أطراف التفاوض لديهم آراء و حوافز مختلفة بخصوص كيفية تنفيذ هذه الأشياء. في كل الحالات, تحتاج إلى الحصول على شيء معين, ولكن الطرف الآخر قد لا يهتم كثيرًا, والعكس صحيح. التفاوض, في جوهره, يسمح لنا بتحقيق الأهداف مع الآخرين مع الحفاظ على قدرتنا على اتخاذ قراراتنا بحرية.

لماذا تعتبر تكتيكات التفاوض مهمة في الحياة؟

1. تحسين العمليات:

يمكن للتفاوض مساعدتك في العثور على حلول مناسبة في وضيفتك, والحصول على ترقيات استثنائية من رئيسك, ومساعدتك في توسيع نطاق عملك بشكل أسرع.

2. خطة التقاعد:

إذا كنت تخطط لبيع شركتك في نهاية المطاف, يمكن أن يساعدك التفاوض أيضًا في العثور على المشتري المناسب بسعر جيد.

3. تحسين الموارد:

يمكن للتفاوض أن يساعد في تقليل تكاليف الأعمال وزيادة الأرباح. على سبيل المثال, التفاوض على صفقات أفضل مع الموردين أو تخفيض تكاليف الإيجار.

4. العلاقات العملية:

يمكن للتفاوض مساعدتك في إبرام صفقات مفيدة للجانبين والتي تعود بالربح و تبني علاقات إيجابية طويلة الأمد.

5. جودة الحياة:

يمكنك أيضًا استخدام التفاوض في مجالات أخرى من الحياة مثل بناء علاقات صحية أو الحصول على صفقات جيدة على المنتجات والخدمات. سيعزز ذلك الرضا عن الحياة, ويخلق تفكيرًا مثلى للنجاح في حياتك العملية.

تكتيكات التفاوض لتصبح مفاوضًا أفضل

كشفت الأبحاث على مر السنين العديد من تكتيكات التفاوض القوية التي يمكن أن تساعدك في اتخاذ قرارات, والحصول على فرص أفضل, وإبرام صفقات هامة بنجاح.

1. استمع أكثر مما تتحدث:

كنت أعتقد في السابق أن المفاوض القوي يعرف كل الأشياء الصحيحة ليقولها. و أن التفاوض يتعلق بمن يستطيع إخراج الشخص أمامه من الوحل. لكني كنت مخطئًة.

عندما تستمع دون الانتظار لدورك في الحديث, تبدأ في فهم ما يريده الطرف الآخر حقًا. يمكن أن يساعدك ذلك في إبرام صفقة "فوز-فوز" حتى تحصل على ما تريد ويحصلون على ما يريدون.

تلك الممارسة التي تتمثل في التواجد في محادثة والاستماع بعناية تسمى الاستماع النشط. إنها تساعد الأشخاص على الشعور بالاستماع والفهم. يمكن أن تساعد هذه الممارسة في بناء علاقة جيدة, والتي يمكن أن تتحول إلى صفقة جيدة.

إليك رسم توضيحي مفيد في كيفية ممارسة الاستماع النشط.

 المصدر: العمل الجماعي الإنتاجي للمؤلفين فري، فيشر، إيفرلوف (ASCD 2009)

2. استخدم طريقة التأطير:

إن للإدراك تأثيرًا مثيرًا على كيفية رؤيتنا للعالم. نأخذ, على سبيل المثال, الصورة التالية. يتم استخدامها غالبًا لتسليط الضوء على كيفية تفاوت التصورات.

هل ترى لوحة فنية لشجرة؟ أم ملامح منكوبة؟

نفس المعلومات يتم تفسيرها بشكل مختلف اعتمادًا على كيفية تقديمها لنا. إنه تحيز إدراكي يُسمى تأثير التأطير. يمكنك استخدام هذا المعرفة لتحسين تفاوضك.

على سبيل المثال, تأمل هذا الإعلان:

يمكنك أن ترى أن "70% نباتي" يبدو أكثر جاذبية من " 30% غير نباتي", على الرغم من أنهما نفس الكمية.

يمكن استخدام هذا المبدأ بسهولة كتكتيك تفاوض. للقيام بذلك, قم بتأطير تفاوضك على أنه فرصة "فوز-فوز".

على سبيل المثال, لنقل أنك ترغب في بيع منتج بمبلغ 1000 درهم لكن عميلك مصر على   750 درهم. الآن, بدلاً من الدوران حول السعر, جرب تحويل منتجوك إلى قيمة مضافة, يمكنك التركيز على ما الذي يمكن لعميلك الاستمتاع به من خلال استخدام منتجك؟ أو توضيح ما قد يخسره عميلك في حالة عدم استخدام منتجك؟

اسأل نفسك "كيف يمكنني أن أخرج من إطار "ثمن المنتج" إلى "قيمة المنتج"  كي أجعلها حلاً للنقاش بحيث نفوز جميعًا؟"

تذكر أنك لا تقوم بتغيير النتيجة النهائية. أنت تغير فقط طريقة إطار النقاش.

3. استعد للتسوية

في بعض الأحيان, يمكن أن تكون مفاوضا جيدا لكنك لم تخرج من التفاوض بعد. في كثير من الأحيان, ستضطر إلى تقديم شيء ما للوصول إلى اتفاق متبادل.

قبل بدأ أي مفاوضات حدد ما لا يمكنك التنازل عنه, اسأل نفسك "ماذا أنا على استعداد للتخلي عنه من أجل هذه الصفقة أو العلاقة؟" حاول التركيز على ما يهم حقًا, ولا تدع التفاصيل البسيطة تحجب صفقة جيدة بإجمالها.

4. صنف أولوياتك

بالتأكيد ستحصل على بعض الأشياء المربحة في نهاية التفاوض. لكن, قد تكون هناك بعض الأمور "جيدة للحصول عليها" ولكنها ليست ضرورية.

صنف هذه الأمور بالترتيب حسب الأولويات لتكون النتائج واضحة بالنسبة لك. عليك أن تقرر ما يمكنك التخلي عنه. هنا يمكن أن تساعدك قوائم الأولويات.

على سبيل المثال, قد تكون بناء علاقة جيدة مع شريك حياتك أهم بكثير بالنسبة لك في الوقت الحالي من السفر في عطلة مع الأصدقاء. في هذه الحالة, يمكنك أن تتنازل عن رغبتك وكسب الثقة والإرادة الجيدة للطرف الآخر.

5. قدم أول عرض

العديد من الأشخاص يعتقدون أنه لا يجب عليك أن تقدم أول عرض والسماح للشخص أمامك بأن يكشف رقمه "أولاً."هذا لا يعمل خلال المفاوضات في الواقع.

عندما يتعلق الأمر بالتفاوض, يجب أن تكون دائمًا أنت الشخص الذي يقدم العرض الاول.

لأنه يبق مرجعا أساسيا لبقية عملية التفاوض و يجعلك في تحكم دائم. هذه الممارسة تسمى الترسيخ. حيث إذا كان عرضك مرتفعًا جدًا أو منخفضًا للغاية, يمكنك توجيه محادثة التفاوض في الاتجاه الذي تختاره.

إذا كان عرضك الأول مرتفعًا للغاية, فقد قمت بتحييد المفاوضات لتميل إلى الأعلى. في معظم الحالات, سيتم تجاوز هذا العرض العالي بشكل مبالغ فيه, ولكنك قد بدأت بالفعل في توجيه السعر إلى الأعلى بدلاً من أن تأتي بعرض "معقول" أقل بكثير.

6. تحديد المشكلة الحقيقية

في بعض المفاوضات, قد يكون المشكل والحل واضحين. على سبيل المثال, عندما تتفاوض على راتب, يعلم الطرفان أنك تطلب المزيد من المال مقابل استمرار تقديم خدماتك للشركة.

لنفترض أنك فقدت اهتمامك بوظيفتك الحالية, وتحتاج إلى بعض الوقت الحر للاستثمار في هواية ثانوية. تذهب إلى رئيسك وتحاول التفاوض على المزيد من الإجازات أو فوائد مشابهة.

لم تقدم احتياجاتك الحقيقية, لذا قد لا يفهم رئيسك ما تبحث عنه. ربما سيقدم لك زيادة في الراتب. ستبقى عالق في موقف محرج لأنك لم توضح مشكلتك الفعلية.

هذا يحدث في كثير من المفاوضات. الناس يتفاوضون من أجل المال عندما يريدون في الواقع المزيد من الوقت, الحرية, الاستقرار, المرونة, أو حتى موظف آخر لدعمهم في مواجهة العبء المتوقع.

إذا كان هدف عملية التفاوض الجيدة هو حل المشكلة, فإن التواصل بشأن المشكلة الحقيقية يصبح جانبًا أساسيًا من تكتيكات التفاوض.

لتحقيق النجاح في التفاوض, تحتاج إلى فهم الحل أو النتيجة التي تبحث عنها. هذا يعني أنك تحتاج إلى التواصل بالمشكلة الحقيقية, وليس فقط المشكلة الأكثر ظهورًا.

تقنية "الخمسة لماذا" هي تقنية بسيطة ستضمن أنك تتعامل مع السبب الجذري.

إليك رسم توضيحي سيساعدك على فهم كيفية استخدامها:

7. قدم وضعًا فائزًا للطرفين

كما ناقشنا سابقًا, يمكن أن يساعد تأطير تفاوضك على أن تصبح مفاوضًا قويًّا.

إليك لماذا يهم وضعًا فائزًا للطرفي:

• يجعل الأطراف مرتاحتين بشأن التفاوض.
• يؤسس ثقة متبادلة, احترام, وعلاقة طيبة.
• يركز على حل المشكلة, والوصول إلى جوهر المشكلة.
• يقضي على المنظور ألسلبيي للفائز والخاسر.
• يفتح الباب للعمل معًا مرة أخرى.

عندما نصف التفاوض بأنه انتصار أو هزيمة, نبدأ تلقائيًا بالافتراض أن شخصًا ما يجب أن يخسر.  وعندما تدخل التفاوض بعقلية انتصار أو هزيمة, يكون هدفك هو أن تقنع الطرف الآخر بقبول الهزيمة. بدلاً من ذلك, قم بتصوير التفاوض على أنه فرصة "فوز-فوز", حتى يتم الارتياح للجميع بالصفقة

"لا أحد يحب أن يخسر"

8. كن مستعدًا للابتعاد

إذا كنت قد قدمت التفاوض على أنه فرصة "فوز-فوز", وحاولت قصارى جهدك للتسوية, وناقشت المشاكل الأساسية, ولم تتمكن من التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة, قد حان الوقت ربما للابتعاد.

يخاف الكثير من المفاوضين من ضرورة الابتعاد عن التفاوض. وهذا يجعلهم أكثر احتمالاً لقبول صفقة خاسرة بدلاً من أن لا تكون لديهم أي صفقة على الإطلاق.

أن تكون مستعدًا للابتعاد سيمنحك ميزة وقوة. في بعض الأحيان من الأفضل أن تقول لا بدلاً من توقيع عقد سيئ.

إذا كنت مرتاحًا بالابتعاد عن الصفقة, فيمكنك استخدامها كسلاح رهان. من خلال وجود خيارات أخرى, فأنت بالفعل في موقف أقوى.

أسئلة مكررة حول تكتيكات التفاوض

ماذا يجب ألا تقوله في التفاوض؟

لا تقول أشياء مثل "لنجعل هذا سريعًا", أو "ماذا عن ربحي؟" هذا يمكن أن يجعل الشخص أمامك يشعر بأنك تهتم أكثر بمكاسبك الشخصية من العلاقة التي تشتركونها.

ما هو أهم مهارة في التفاوض؟

الاستماع النشط يمكن أن يكون مهارة مهمة في التفاوض حيث يساعدك على فهم حقيقة ما يقوله الشخص الآخر. وهذا يساعدك على تقديم عروض أفضل وأكثر تعاطفًا والتي من المرجح أن تُقبل.

هل التفاوض هو تلاعب؟

كثيرون يعتقدون أن تكتيكات التفاوض هي تلاعب ولا أخلاقي, ولكن هذا ليس صحيحًا. طالما أنك تحترم احتياجات الشخص الآخر وملتزم بتقديم صفقة عادلة, فإن التفاوض هو أمر أخلاقي تمامًا.

هل يمكنني التفاوض كمبتدئ؟

التفاوض هو مهارة يمكن لأي شخص ممارستها. حتى إذا لم تكن قد تفاوضت في حياتك من قبل, يمكن للعمل مع تقنية تفاوض بسيطة أن تساعدك في زيادة ثقتك وتحسين قدرتك مع مرور الوقت.

استنتاج تكتيكات التفاوض

تبدو تكتيكات التفاوض مرعبة. كما لو كانت محجوزة لأشخاص أعمال على مستوى عالٍ يرتدون البدلات.

هذا غير صحيح. يمكن لأي شخص التفاوض تقريبًا في أي جانب من حياته من أجل نتائج أفضل. من زيادات الرواتب السنوية إلى الإيجار الشهري, هناك نطاق لاستخدام استراتيجيات التفاوض في كل مكان.

كل من تكتيكات التفاوض التي ناقشناها اليوم قوية بمفردها, ولكن معًا, يمكن أن يكون لها تأثير لا يصدق.